Upselling vadlīnijas

Upselling metode ir viegls veids kā palielināt uzņēmuma peļņu nekavējoties, palielinot klienta apmierinātību un vidējā čeka lielumu. Uzņēmuma vadītājam ir jāapmāca savi darbinieki – bārmeņi, viesmīļi, kā pareizi pielietojot šo metodi, uzņēmums var palielināt savu apgrozījumu. Lai upselling metode uzņēmumā būtu veiksmīga jāseko šādām vadlīnijām:
1. Iepriekš izstrādāt produktu kategorijas, kuras pārdot izmantojot upselling. Apmācīt personālu pārdot dažādas ēdienkartes/dzērienkartes pozīcijas, dažādās dienas daļās. Piemēram, ja uzņēmumam Thai tēja ir peļņu nesošs produkts un iecīnīts klientu vidū, apmācīt personālu to piedāvāt, kad klients pasūta dzērienu vai ja esi meksikāņu restorāna vadītājs, personālam vienmēr ir jāpiedāvā chips and salsa pirms pamatēdiena servēšanas.
2. Neapgrūtini klientu. Labākais brīdis, kad personālam piedāvāt upselling produktus klientam ir tad, kad klients jautā pēc padoma, ieteikuma, šajā gadījumā Tu klientam vari ieteikt visu (peļņu nesošākos produktus), izsaki klientam vienu divus priekšlikumus, pretējā gadījumā panāksi, ka klients ir apjucis ar informācijas daudzumu, upselling uzņēmumam nenesīs nekādu labumu, ja būsi uzspiedošs ar savu viedokli.
3. Sniedz noderīgus ieteikumus. Upselling ir jābūt kā labam klientu apkalpošanas servisam, nevis kā mārketinga rīkam. Personālam ir perfekti jāpārzina ēdienkarte/dzērienkarte tādejādi sniedzot klientam pietiekoši izsmeļošu informāciju par produktu klāstu tajās, personālām ir jābūt zināšanām par vīnu un pamatēdienu saderināšanu, jābūt zinošiem par ķermeņa valodu.
4. Esi pārliecinošs, drošs klienta acīs. Personālam jābūt zinošam un iedvesmotam par produktu, kuru viņš pārdod. Piemēram, izvairies no frāzes „Vai Jūs vēlaties desertu?”, tā vietā mini klientam ieguvumus, kurus viņš iegūs pasūtot desertu „Vai Jūs vēlaties pabeigt savu maltīti ar kaut ko saldu? Mūsu īpašais piedāvājums šodien ir tumšās šokolādes siera kūka ar aveņu glazūru”.
5. Piemini līdzņemšanu. Iedrošini klientu paņemt kaut ko līdzi, ja klients steidzas piedāvā viņam desertu vai dzērienu līdzņemšanai.
6. Neizlēmīgi klienti. Klienti, kuri ilgu laiku pavada lasot ēdienkarti/dzērienkarti vai kuri izskatās neizlēmīgi, pārsvarā ir vis pretimnākošie dažādiem ierosinājumiem un ieteikumiem. Šeit noderēs personāla spēja tulkot klienta ķermeņa valodu.
7. Pieņem pieņēmumus tāpat kā ieteikumus. Piemēram, kad klients jautā pēc kokteiļa, pieņem, ka klients vēlas dārgāko dzērienu.
8. Regulāra personāla apmācība. Katram viesmīlim/bārmenim ir jāpārzina katra ēdiena/dzēriena garšas nianses, pagatavošanas īpatnības un sastāvdaļas. Tāpat personālam jāpārzina ēdienu un dzērienu saderināšanas pamatprincipi.
9. Pamēģini downselling. Lai gan šī metode bieži tiek aizmirsta, tā ir perfekta alternatīva upselling metodei, it īpaši ekonomikas lejupslīdes gadījumā, proti, downselling metode ir saistīta, ka sākumā klientam tiek piedāvāta dārgākā izvēle pēc tam piedāvājot ekonomiski izdevīgāku alternatīvu. Piemēram, piedāvājot klientam vīna glāzi par 7 EUR un klients atsakās pirkt tik dārgu vīnu, piedāvā glāzi par 5 EUR, paskaidrojot klientam, ka šī izvēle ir lieliska alternatīva ar dārgākas klases vīnu, kura lieliski iederēsies pie izvēlētā pamatēdiena, turklāt klients būs apmierināts ar izdarīto izvēli.
10. Pārdod produktus ar lielāku peļņas maržu. Piemēram, ja klients nevar izvēlēties vīnu starp kādu konkrētu vīnogu šķirni, bet bārmenis zina, kuram vīna ražotājam peļņas marža ir augstāka vai arī kurai vīnogu šķirnei tā ir lielāka, tad bārmenim būs viegli pārliecināt klientu par pareizo izvēli.

Māris Rubežnieks – ieskaites darbs Bar.lv bārmeņu skola.